ZIELGRUPPEN IM NETZ? ODER WIESO B2B UND B2C IM DIGITALEN DASSELBE SIND.

Die Zielgruppe, dieses komisch abstrakte Wesen. Möglichkeiten, um sie zu definieren, gibt es zahlreiche. Von demografischen über soziografische Faktoren, gibt es vorgefertigte Modelle wie die Sinus-Milieus oder die Limbic Map, die eine Vielzahl von Faktoren wie Alter, Geschlecht, Motivation, Haushaltstand, Einkommen usw. miteinbeziehen.

Daneben gibt es eher rudimentäre Ansätze der Zielgruppendefinition wie das Gendern oder das Herauspicken einzelner Faktoren wie alt und jung, gebildet oder ungebildet oder Gruppenbezeichnungen wie Dinks oder Millenials. Heute wollen wir uns genau mit einer solchen Grundsatzdefinition beschäftigen. Eigentlich sogar mit einer grundlegenden Geschäftsentscheidung. Und zwar mit den Gruppen B2B vs. B2C.

Laut Definition von Wikipedia sprechen wir über Folgendes: Business-to-Business (Abkürzungen B2B, B-to-B oder BtB) bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen– im Gegensatz zu Beziehungen zwischen Unternehmen und anderen Gruppen, wie z. B. Konsumenten (Business-to-Consumer), also Privatpersonen als Kunden.

In der guten alten Zeit – die eigentlich gar nicht so gut war, würden wir sie nicht verklären – hat diese Unterteilung des Marktes absolut Sinn ergeben und auch heute wollen wir sie noch nicht ganz über den Haufen werfen. Aber –

Sehen wir uns einmal die modernen Konsumenten bzw. Kunden von heute an. Sie sind gut informiert. Sie sind online. Sie sind mobil. Wenn sie etwas nicht wissen, ist die Information eine Google Suchanfrage entfernt. Wenn sie etwas nicht verstehen, gibt es 1.000 andere, die gerne den Versuch unternehmen, es zu erklären oder mindestens genauso viele How To Videos, die teilweise Step by Step Anleitungen geben. Erst kürzlich saß ein potenzieller Kunde aus der Verteidigungsbranche bei uns und bestätigte nur, dass ihre Vertriebsinformationen gesetzlich bestimmt weit weniger tiefgehend sind als die Informationen, die jeder über Wikipedia finden könne.

Zudem sehen heutige Karrieren anders aus als früher. Die Wahrscheinlichkeit, dass unser Kunde sich auch in seiner Freizeit mit den gleichen Themen wie im Job beschäftigt, ist heute deutlich größer. Zuletzt ist da noch die Anspruchshaltung von Kunden und Konsumenten, die durch das Marketing selbst entstanden ist – der Anspruch von einer Marke ein gleichbleibendes Produkt mit perfekter Qualität zu erhalten.

Wieso also bauen wir in unserer Kommunikation diese Potenziale auf, um sie dann im Vertrieb oder besser in unseren Verkaufskanälen nicht zu nutzen?

Um das beantworten zu können, müssen wir erst einen Schritt zurückgehen. Websites sind für jeden zugänglich und auch das beste Targeting hat hier und da seine Streuverluste. Endkunden bekommen also zwangsläufig mit, welche Angebote ein Unternehmen hat und wofür eine Marke auch im B2B Umfeld steht. Sobald sie aber das entsprechende Produkt kaufen wollen, lässt die positive Experience stark nach. Shops lassen nur Geschäftskunden mit Handelsregisterauszug zu. Hersteller können keinen Direktvertrieb organisieren, da sie exklusiv über Händlernetze agieren. Potenzielle Käufer werden so gut es geht vor den Kopf gestoßen. Influencer sprechen über die geilsten Produkte, die es gibt, und der Vertrieb des entsprechenden Herstellers kann die anrufenden Fans leider nur abwimmeln, weil er zum einen nichts von der Aktion wusste und zum anderen nur auf industrielle Großkunden geschult ist, aber nicht auf Einzelanfragen.

Leidtragende sind dabei alle. Der Kunde ist enttäuscht von Marke und Unternehmen. Der Vertrieb ist frustriert, weil er keine Umsätze generieren konnte; das Marketing, weil es eine Nachfrage erzeugt hat, diese aber nicht bedient werden konnte. Und das Schlimmste an der Sache ist, dass die Kunden sich das Ganze merken und direkt nach einem Ersatz suchen, der im Netz leider oder eben auch glücklicherweise nur ein paar Klicks entfernt ist.

Dabei gibt es für jede der besagten Herausforderungen umsetzbare Lösungen, zu denen ich auch gleich kommen werde.

Erst einmal möchte ich noch etwas die Sorge vor der Revolution nehmen. Häufig hören wir folgende Argumente gegen unseren offenen Ansatz:

„Ja, aber man kennt uns ja nur als B2B Anbieter.“

„Die Geschäftskunden haben individuelle Preise. Wie sollen wir das denn rechtfertigen, wenn es jetzt auf einmal einheitliche Preise im Shop gibt?“

„Die Umsatzsteuer ist doch für unsere Kunden relevant.“

„Wir würden ja gerne an Endkonsumenten verkaufen, aber wir dürfen uns auf keinen Fall mit unserem Händlernetz anlegen. Das ist zu mächtig.“

Das ist uns alles bewusst und wir wissen um die gewachsenen Strukturen. Ein Händlernetz war in der Vergangenheit perfekt für den Aufbau von Vertriebsstrukturen und bietet auch immer noch große Benefits, wenn wir bspw. über eine ausgelagerte Distribution sprechen. Auch die Möglichkeit der individuellen Preisvergabe an Kunden ist wichtig für den Vertrieb, da Kunden und Verkäufer mit Marge und Absatzmenge spielen können müssen. Großmengen sind in einem Industrieumfeld sowieso unverzichtbar, um eine gewisse Planungssicherheit zu erhalten. Und das Thema mit der Umsatzsteuer – naja, auch dafür finden wir eine Lösung.

Kommen wir zu den Herausforderungen – one at a time.

Der B2B Anbieter:

Apple hat es vorgemacht und damit Blackberry in den Bankrott geführt. Das Businesssegment war einfach viel zu klein im Vergleich zum Gesamtmarkt. Nun stimmt dieser Vergleich für einen Hersteller von Chemikalien für die Ölförderung wahrscheinlich nicht, aber für einen großen Prozentsatz der Produzenten und Großhändler kann die Öffnung für Endkonsumenten ein bisher unbekanntes Potenzial an zusätzlichen Absatzmengen eröffnen. Wichtig ist dabei aber auch, direkt den großen zweiten Schritt mitzudenken – die Skalierung. Onlineangebote sind weltweit verfügbar.

Individuelle Preise:

Sehr gerne. Warum auch nicht? Amazon macht es vor mit unterschiedlichen Preisen für User, die entweder mit einem Apple, Android oder Windows Device auf den Amazon-Shop zugreifen. Wie kann es also funktionieren? Im öffentlich zugänglichen Shop gibt es Endkonsumentenpreise mit extra ausgezeichneter Umsatzsteuer, die definitiv über dem Preis für unsere Geschäftskunden liegen. Sobald sich jemand in seinen Account einloggt, erhält er seine kundenspezifischen Preise. Eine Verknüpfung von Kundennummer und Kundenpreisen sowie Onlineaccount ist technisch kein Problem. Und hier kann unser B2B Kunde dann auch wie gewohnt ohne Steuer einkaufen. Auch Rabattstaffelungen über Mengenabnahmen lassen sich einfach umsetzen.

Wir würden gerne, aber der Handel:

Ja, eine verzwickte Angelegenheit. Doch auch hier haben wir eine Möglichkeit. Wieso bauen wir keinen Shop auf unserer Seite, in den die Produkte von unseren Handelspartnern über eine API bereitgestellt werden? In der Außenwirkung haben wir somit einen eigenen Shop und unser Handelspartner einen zusätzlichen Absatzkanal. Eventuell kann hier über eine Provisionsvereinbarung noch der Profit je verkaufter Einheit gesteigert werden. Und auch hier gilt es erneut den Skaleneffekt zu beachten – wenn dieser auch durch verschiedene Handelspartner in verschiedenen Regionen relativ komplex werden kann (übrigens auch in der technischen Umsetzung).

Kommen wir noch einmal zurück zu uns. Klar ist es nie gut, vom eigenen Verhalten auf den Markt zu schließen, doch möchte ich mit einigen Beispielen noch darlegen, wie diese zunehmende Verschmelzung von B2B und B2C zustande kommt.

Die Digitalisierung hat unser privates Umfeld viel schneller vereinnahmt als es in unseren Unternehmen der Fall ist. So testen wir in der Entwicklung immer noch den Internet Explorer (IE) 10, weil er in vielen Unternehmen noch Standard ist – und das, obwohl er nicht mehr supportet wird und im Privaten praktisch niemand den IE nutzt. Sprachassistenten, E-Mails, Smart Home. Zuhause sind wir umgeben von intelligenten Assistenten. Ein Faxgerät besitzt niemand mehr. Im Unternehmensumfeld ist ein Fax immer noch ein bevorzugter Weg der Auftragsvergabe. In vielen Onlineshops kann ich per Paypal bezahlen und brauche eventuell noch nicht mal einen Account, sondern kann als Gast einen Einkauf durchführen.

Und hier ist das Problem am eklatantesten. Im B2B Umfeld benötige ich einen Account, dann wird mein Registerauszug verlangt, geprüft und ich erhalte eine Kundennummer per Post – zwei Wochen später. Bis dahin bin ich bei einem anderen Anbieter fündig geworden. Und nicht einmal das Umsatzsteuerargument zieht, da ich diese sowieso zurückbekomme.

Nicht nur schwappen die Gewohnheiten aus dem B2C Umfeld ins B2B – die Anspruchshaltung ebenso. Gleichzeitig sinkt die Bereitschaft, sich mit komplizierten Prozessen zu beschäftigen. Convenience is King.

Auch unser klassischer B2B Kunde ist heute ganz anders einzuschätzen als früher. Wie eingangs beschrieben sind diese heute deutlich mehr empowered, was ich mit einigen Punkten noch untermauern möchte.

85% der B2B Customer Journey ist bereits abgeschlossen, wenn es zum ersten Kontakt mit dem Vertrieb kommt. Die Kunden haben bereits online recherchiert, sich in Foren ausgetauscht und 2/3 der Kaufentscheidungen sind sogar bereits gefallen. Während man früher den Kunden auf eine Hausmesse eingeladen hat, um ihn ohne Wettbewerb zu überzeugen, sieht dies heute ganz anders aus. Die Kunden holen sich ihre Informationen überall. Eine integrierte 360° Kommunikation wird dadurch praktisch zur Pflicht. Und mit einer steigenden Zahl auswechselbarer Hersteller im B2B auch die Emotion im Marketing.

Die Zukunft sollte also lauten: B2whatever.

Natürlich ist die Realität erneut etwas graustufiger als diese Beispiele. Das genaue Vorgehen unterscheidet sich von Hersteller zu Hersteller, von Produkt zu Service und von Branche zu Branche.

Insgesamt können wir nur folgende Überlegungen mitgeben:

  • Denken Sie noch einmal darüber nach, ob und welche Kunden Sie aussperren.
  • Gibt es eine Zielgruppe im Endkonsumentenbereich für Ihre Angebote?
  • Wie können Sie dies zu Ihrem Vorteil nutzen?

Gerne entwickeln wir die Antworten zu diesen Fragen gemeinsam mit Ihnen.

– dies ist ein Repost meines Blogartikels für KWP Communications vom 05.12.18

SALES-APPS – VOM PDF ZUM WIRKLICHEN ASSISTENTEN.

Der Vertrieb stellt in jedem Unternehmen eine der wichtigsten Funktionen dar. Ohne Vertrieb und Marketing produzieren wir keinen Absatz und damit auch keinen Umsatz. 

Warum das so ist, ist denkbar einfach. Selbst das beste Produkt wird, ohne dass jemand darüber spricht, von niemandem gekauft werden. 

Wie können wir also in unserem Unternehmen optimale Bedingungen für den Vertrieb schaffen, sodass dieser seinen Job mit der größten Effizienz machen kann. Aus diesem Grund kommen Innovationen neben dem eigentlichen Produkt daher auch oft vom Vertrieb und von dessen Anforderungen. 

Eine Anforderung ist zum einen die Organisation des Vertriebs, denn Planung ist die halbe Miete. Hier hilft uns in vielen Fällen bereits ein CRM-System. In diesem können wir zentral unsere Kundendaten ablegen und so kann z. B. auch ein neuer Kollege auf die Kundenhistorie zurückgreifen und damit einschätzen, welchen Bedarf dieser Kunde im Detail hat. Dies schlägt jedes Notizbuch, jede Exceldatei oder jede noch so versierte Ordnerstruktur. 

Eine App kann hier durch die entsprechenden Schnittstellen über einen simplen Kalender den Mehrwert für die Wochenplanung liefern, da dieser direkt mit dem CRM gespiegelt wird und dadurch eine barrierefreie Bearbeitung der Kunden zulässt. 

Ein gutes CRM leistet jedoch mehr. Die Kunden lassen sich daran klassifizieren und in bestimmte Kategorien einteilen, die man den entsprechenden Fachgebieten im Vertrieb zuordnen oder aber im Marketing mit den passenden individuellen Kommunikationsmaßnahmen bespielen kann. In der Essenz senken wir somit Streuverlust, erhöhen die Akzeptanz, da wir Kunden nur das mitteilen, was für sie relevant ist und steigern auch die Zufriedenheit im Vertrieb, da dieser bessere Kontakte hat. 

Bessere Kontakte also. Sprechen wir beispielsweise einmal nicht über Bestandskunden, sondern über Leads. Wir wollen zwar nicht so weit gehen und behaupten, dass die Kaltakquise tot ist, wir wollen aber darauf hinweisen, dass es heute effizientere Wege gibt, als einfach ein Telefonbuch von A bis Z ab zu telefonieren. 

Über einen Inbound Marketing Ansatz streuen wir Inhalte nach außen, erfassen Kontaktdaten von potenziellen Kunden, die sich genau für einen bestimmten Inhalt interessieren, und reichern diese Daten mit weiteren Informationen an, sodass ein Unternehmen bereits relativ sicher sagen kann, was der Interessent anfragen wird, wenn es zum Kontakt zwischen Interessent und Unternehmen kommt. 

Viele werden jetzt sagen, ja, das ist doch alles bekannt und auch nichts Neues. Mein Salesforce bildet das alles und noch viel mehr ab und einen großen Teil der Funktionen nutzen wir nicht. Also warum sollte ich jetzt noch Geld in eine App für den Vertrieb versenken, wenn unser CRM das alles kann?

Die Antwort lautet: Convenience.

So haben wir für einen nicht geringen Teil unserer Kunden bereits Erklärvideos für CRM Systeme produziert, da zwar ein CRM eingeführt wurde, dieses aber niemand nutzt. 

Wieso also Convenience? Weil wir oft den Weg des geringsten Widerstandes wählen. CRM oder Excel? In vielen Fällen wird Excel ausgewählt, da es einfach in der Handhabung ist. Jedoch produziert es deutlich mehr Arbeit und ist entsprechend fehleranfällig.

Wenn wir bei KWP also eine Sales App entwickeln, achten wir darauf genau diesen Herausforderungen gerecht zu werden. Dazu stellen wir uns als Erstes die Fragen: 

Was ist das Produkt? Wie wird dieses verkauft? In welcher Situation befindet sich dabei der Verkäufer? Hat er Internet? Ist das Produkt erklärungsbedürftig? Muss zunächst erfasst werden, was der Kunde aktuell einsetzt? Welche Informationen benötigt der Vertriebler an welchem Punkt des Vertriebsprozesses und welche Informationen sind wann für den potenziellen Kunden relevant? 

Wir entwickeln in der Konzeptionsphase daher den Vertriebsprozess neu und sorgen dafür, dass der Vertriebler durch einen Storytelling oder Gamification Ansatz durch diesen Prozess geführt wird und niemand zu keinem Zeitpunkt einen „Information-Overflow“ erfährt. Das führt dazu, dass sowohl unser Vertrieb als auch der Interessent im Verlaufe des Vertriebsgesprächs immer wieder kleine Erfolgserlebnisse erfahren, ohne irgendwann vor einer undurchschaubaren Wand aus zu vielen Optionen zu stehen. 

Natürlich muss unsere Vertriebsapp auf der anderen Seite auch eine zentrale Contentverwaltung ermöglichen. Für Zweit- und Dritttermine muss unser Verkäufer die Option haben, auf alle Broschüren, Datenblätter oder auch Werbespots und Erklärvideos zuzugreifen und diese dem Kunden zu schicken. Diese Inhalte selbst, müssen bspw. durch das Marketing oder den Vertriebsinnendienst zentral verwaltet werden, sodass jeder Vertriebler immer die aktuellsten Versionen in seiner App hat. 

Geschwindigkeit ist King.

Wie wird sich dieser Ansatz in unseren Augen weiterentwickeln? Apps werden zunehmend smarter und interaktiver. Neben Schnittstellen ins CRM werden zukünftig auch Schnittstellen in ein eventuell vorhandenes ERP (Enterprise Resource Management) in Tools zur Marketing Automation oder möglicherweise sogar Schnittstellen in die Produktion denkbar. Was spricht dagegen im Verkaufsgespräch über einen Konfigurator ein Produkt individuell nach Kundenwünschen zu gestalten, dies direkt in die Produktion zu schicken, um bereits am nächsten Tag ein Muster beim Kunden zu haben? 

Oder was ist mit dem Punkt der Angebotsstellung? Der weitaus größte Teil besteht in den meisten Unternehmen aus Standardprodukten. Diese können oft über einen Konfigurator zusammengestellt und entsprechend vollautomatisch kalkuliert werden. Wenn unser Vertriebsteam durch einen solchen digitalen Sales Assistenten in der Angebotsstellung entlastet wird und Standardprodukte vollautomatisch angeboten werden können, schaffen wir gleichzeitig Kapazitäten, wodurch sich unser Vertrieb mit anspruchsvolleren – und häufig profitableren – Kundenanfragen beschäftigen kann. 

Fassen wir also noch einmal zusammen: Eine Vertriebsapp schafft im Idealfall eine höhere Effizienz, eine größere Transparenz und eine angenehmere Arbeitsweise im Vertrieb. Hinzu kommen mögliche Einsparungen in der Automatisierung von Standards und der Vermeidung von Fehlern. 

Wichtig ist im Falle eines solchen Projekts, dass es langfristig angelegt ist. Eine offene Herangehensweise ohne Denkverbote ist notwendig um einen bestehenden Prozess auch sinnvoll digitalisieren zu können. Des Weiteren sprechen wir über ein relativ hohes Anfangsinvestment, das sich je nach Produkt und Vertriebsteam erst nach einiger Zeit bezahlt machen könnte. Für uns ist es zudem relevant, die Nutzung der Anwendung zu garantieren, daher beziehen wir die finalen Verwender ab der ersten Konzeptanbahnung mit ein. 

Am wichtigsten jedoch ist die grundsätzliche Sensibilisierung für das Thema. Die Meinung „Bisher läuft es doch auch“ – ist einfach nicht tragbar. Der Wettbewerb schläft nicht und asiatische und amerikanische Anbieter sind meistens heute schon viel weiter. 

Gerne demonstrieren wir Ihnen in einem persönlichen Termin auch die Sales Apps, die wir bereits für die verschiedensten Kunden und Branchen konzipiert und entwickelt haben und auch immer noch betreuen. Darunter sind bspw. die Baubranche, der Immobilienvertrieb, die Pharma- und Healthcare- Branche sowie Apps für Logistiker, Transportunternehmen oder Fitnessstudios.

Agorate hat mit der Agospot App übrigens ein geniales Angebot dafür geschaffen.

– dies ist ein Repost meines Blogartikels für KWP Communications vom 08.11.2018

DIGITALISIERUNG – JETZT WIRKLICH

It’s about damn time – wäre eine passende Zusammenfassung des Standes der Digitalisierung deutscher Unternehmen. Aber Halt. Eine solche Verallgemeinerung des Themas der digitalen Transformation würde dem Ganzen auch nicht gerecht werden und wäre unangebracht. In der Realität sind viele Unternehmen bereits sehr weit, während andere das Thema gerade eben für sich entdecken. 

Auch gehen hier die Wahrnehmungen extrem auseinander. Während für den einen ein Anfrageformular und ein CRM-gestütztes Arbeiten im Vertrieb bereits eine digitale Revolution darstellt, kann das nächste Unternehmen bereits auf einen vollautomatisierten Marketingprozess zurückgreifen, in dem KI-unterstützte Botschaften an eine Vielzahl von Zielgruppensegmente geschickt werden. Wobei diese beiden Beispiele auch nur einen kleinen Teil der Herausforderungen im Marketing und im Vertrieb darstellen. 

Das Thema Digitalisierung ist ein sehr viel größeres und eines, das ein Unternehmen im Idealfall einmal vollständig von der Warenannahme über den Empfang bis zur Berichterstattung des Vorstands vereinnahmt. 

Die Herausforderungen

In unseren täglichen Doings – sowohl der Umsetzung von Projekten als auch im digitalen Consulting – also der Entwicklung von Strategien und Konzepten zur Digitalisierung von Prozessen, Geschäftsbereichen oder auch ganzen Unternehmen, können wir sehr schön erkennen, wo die Herausforderungen liegen. 

Klammern wir einmal die politischen und gesellschaftlichen Rahmenbedingungen aus, zeigen sich diese Digitalisierungsbremsen auch relativ deutlich. 

1. Silo-Denken 

Die Digitalisierung macht es notwendig, dass Projekte heute Wissen und Kompetenzen der verschiedenen Abteilungen im Unternehmen bündeln. So ist es beispielsweise im Sinne der Automatisierung nicht zielführend, bei der Digitalisierung der Vertriebsmaterialien, z. B. über eine App, zu stoppen. Dieser Prozess muss vollständig neu gedacht werden. Gibt es eventuell Möglichkeiten Angebote automatisch zu erstellen? Oder könnten Bestellungen vom iPad direkt in die Produktion gegeben werden? Gibt es Optionen, die Produktion auf eine individuelle Massenproduktion umzustellen und dadurch einen größeren Teil des Marktes gezielter zu bedienen? Kann der Vertrieb von Standardprodukten eventuell über ein Webtool abgebildet werden und somit der Vertrieb seine Zeit für Großprojekte und ungewöhnliche Anfragen nutzen? Im Sinne der digitalen Transformation darf es hier keine Denkverbote und auch kein Zuständigkeitsgerangel geben. 

2. Digitaler Analphabetismus

Leider entspricht es auch der Wahrheit, dass die digitale Transformation immer ein gewisses IT-KnowHow voraussetzt. Dabei geht es keinesfalls darum, dass ab sofort jeder Mitarbeiter einen Elite-Abschluss haben sollte oder selbst programmieren kann. Nein, es geht um ein grundlegendes Verständnis des Vorgehens in digitalen Projekten und der Fallstricke, die hier immer auftreten können: Unvorhergesehene Bugs, „Trial & Error“-Vorgehensweisen, Software – die ihr Lebensende erreicht, sich verändernde Anforderungen im Projektverlauf, verschiedene Hardware – die zusätzliche Software notwendig macht. Und so weiter und so fort. Es ist auch davon auszugehen, dass dieses Grundwissen in Zukunft noch komplexer werden wird. Eine Grundlage dessen, worüber gesprochen wird, sollte jedoch überall vorausgesetzt werden und auch geschult werden. 

3. Wasserfall-Arbeiten

Viele unserer Kunden im Mittelstand, aber auch in Konzernen, denken immer noch in alten Projektstrukturen. Was möchte ich damit sagen? Der Wasserfall ist noch nicht ausgetrocknet. Früher war es vor allem im Marketing gang und gäbe, dass ein Projekt zunächst konzipiert wurde und dann von 0 auf 100 vollständig in der Zeit X umgesetzt wird. Am Ende steht ein finales Produkt, das der Kunde zu diesem Zeitpunkt zum ersten Mal sieht und nutzen kann. In einer Zeit, in der Projekte häufig nur ein Team und eine Disziplin benötigt haben, war dies auch kein falscher Ansatz. Heute sehen aber die Anforderungen an Projekte – wie bereits erwähnt – anders aus. Eine Person oder eine Disziplin kann ein Projekt meistens gar nicht mehr vollständig erfassen – geschweige denn überblicken. Multidisziplinäre Teams und ein agiler Entwicklungsansatz, in dem das anfangs erstellte Konzept in eine Vielzahl von Teilschritten zerlegt wird und dann Step-by-Step abgearbeitet wird, sind hier deutlich zielführender und im Sinne einer erfolgreichen digitalen Transformation auch deutlich vielversprechender. Allein ein agiles Vorgehen stellt sicher, dass sich verändernde Anforderungen, als auch kontinuierliches Kundenfeedback, in das Projekt einfließen. Auch im Sinne des Change Managements ist andauerndes Feedback aller beteiligten Personen wichtig, um niemanden zu verlieren und keine Angriffsfläche gegen den digitalen Wandel zu bieten. 

4. Läuft doch auch so

Am gefährlichsten und die wohl größte Herausforderung ist damit auch schon angesprochen. Das Change Management oder die Challenge zunächst im Unternehmen für das Thema Digitalisierung zu sensibilisieren. Zu oft hören wir den Satz „Das lief bisher so und es läuft auch gut – wir brauchen das alles nicht.“ Leider kommt die Einsicht meist erst dann, wenn der Schmerz richtig tief sitzt und es eigentlich schon zu spät ist. Die Financial Times schreibt diese Woche über den „I-Phone Moment“ für die deutsche Automobilindustrie. Sollte er kommen, ist es wahrscheinlich schon zu spät. Eine weitere Wahrheit der digitalen Transformation liegt nämlich im Satz „The winner takes it all“. Das Monopol ist ein ureigenes Ergebnis des Internets. CDs wurden zu iTunes und Spotify, Reisebüros und Hotels wandeln sich zu AirBnB und Hotels.com, Google hat so ziemlich jedes Telefonbuch, jeden Atlas und jedes Branchenverzeichnis ersetzt und die Zahl der Briefe ist seit WhatsApp, der E-Mail und sonstiger sozialen Netzwerke auch stark rückläufig. Aktuell stirbt die Druckbranche – sowohl bei Haushaltsdruckern, als auch bei den ehemals stolzen Produzenten wie Heidelberg oder König und Bauer – obwohl gleichzeitig Anbieter wie Flyeralarm oder Onlineprinters von einem Rekord zum nächsten jagen und dabei noch zur großen Gefahr für alle regionalen Werbemittelproduzenten werden. Leider unternimmt die Politik ihr Übriges, indem sie Innovationen wie Uber, AirBnB o.Ä. durch Gesetze blockiert und unsere alte Industrie beschützt. Innovationsfreundlich ist anders – auch wenn es natürlich gute Argumente für diesen Schutz gibt. 

5. Die Angst

Angst essen Seele auf. Die Angst einen Fehler zu machen, Geld zu verbrennen oder sich selbst zu kannibalisieren lähmt mitunter alle Beteiligten. Wieso sollten Mercedes oder VW auch Elektroautos mit einer geringen oder keiner Marge verkaufen, wenn der Diesel weiterhin gewaltige Gewinne einfährt? German Angst nennt es die restliche Welt und bisher war diese auch richtig. Sie ist auch immer noch nicht falsch, aber sie verlangsamt uns. So ist es natürlich notwendig, dass wir unser Qualitätsgütesiegel „Made in Germany“ nicht verlieren. Aber bis wir das perfekte System gebaut haben, hat Google es 20 Mal versucht und damit das perfekte System gefunden. Alles in Allem folgt das Digitale dem Gesetz der Rennbahn: jede höhere Geschwindigkeit grenzt zuerst niedrigere Geschwindigkeiten aus, um sie dann zu verdrängen (Paul Virilio – Revolution der Geschwindigkeit). In diesem Sinne: Fail fast, succeed faster. Zwei durchaus polarisierende Punkte noch dazu: Zum einen gibt es die perfekte Lösung nicht und zum anderen schlagen die Vorteile der Digitalisierung exakt in die Bereiche von denen wir in Deutschland erzählen, dass wir spitze sind – die Qualität der Produktion. 

Irgendwie auch überall identisch 

Aber keine Angst. Sie sind mit diesen Herausforderungen nicht alleine. Es sieht in den meisten Unternehmen ähnlich aus. 

Wie finden Sie also den richtigen Ansatzpunkt für die Digitalisierung? Sollten Sie zunächst einmal selbst darüber nachdenken wollen, ist erst einmal die Initiative des Bundes zu nennen. Mittelstand 4.0 die als zentraler Anlaufpunkt für den Austausch, die Befähigung und die Information zum Thema angelegt ist. 

Gerne beraten wir Sie aber auch individuell und entwickeln gemeinsam mit Ihnen ein Konzept zur Digitalisierung Ihres Unternehmens, Ihrer Abteilung oder Ihres Prozesses. Sinnvollerweise vom Kleinen ins Große.

– Dies ist ein Repost meines Blogartikels für KWP Communications vom 25.10.18

  • Das Angebot steht immer noch 🙂

SOCIAL MEDIA – DAS TOASTBROT UNTER DEN MARKETINGKANÄLEN

What the fuck. Sind die bei KWP hungrig oder einfach nur Banane? Was soll denn jetzt Social Media mit Toastbrot (von englisch toast ‚rösten‘ aus lateinisch tostus ‚getrocknet‘, ‚gedörrt‘, ‚geröstet‘, ‚gebacken‘) zu tun haben?

Laut Stupidedia ist Toast folgendes: 

„Die Fladenbrotabwandlung und US-Amerikanische Erfindung zur Gleichschaltung der Welt, genannt Toastbrot, ist ein feinporiges, leicht gedrungenes und schnell anbrennendes Einheitsbrot, das auf der ganzen Welt gleich aussieht, den gleichen Namen besitzt und gleich nach Toast schmecken muss. Da der Geschmack nur schwer zu beschreiben ist, einigte man sich, auf eine Beschreibung zu verzichten, mit der Folge, dass heute keiner mehr darüber nachdenkt, wie das Toastbrot eigentlich schmeckt… Oft wird behauptet, Toast wurde ausschließlich erfunden, um teure Toaster zu verkaufen. …“

Und damit haben wir auch schon unsere Definition von Social Media. Eine US-Amerikanische Erfindung zur Gleichschaltung der Welt, ohne großen Anspruch, geschmacklos und damit aber auch ein leeres Vehikel, dass wir selbst mit Leben füllen müssen – eben wie ein Toast mit Konfitüre, Nutella oder als Croque Monsieur. 

Und genau hier spielt Social Media seine eigentliche Macht aus. Für jede Zielgruppe und sei sie noch so klein, werden wir aufgrund der Social Media Verbreitung in der Gesamtbevölkerung fündig. Die Individualisierung hat mit der minimalsten Menge n=1 Ihren Höhepunkt erreicht und für die Marketingkommunikation den goldenen Gral bereitgestellt. 

Über Markenprofile können wir eine dauerhafte Fanbase aufbauen und mit diesen kommunizieren. Wir haben somit auch die Möglichkeit Gespräche über unsere Marke und unsere Produkte auf unseren Kanälen zu bündeln und zu moderieren. Negatives Feedback, aber auch Lob, erreichen uns dadurch schneller und ungefiltert. 

Seitenstatistiken und Insights in Posts, Shares und Kommentare geben uns ein sehr detailliertes Bild davon, welche unserer Inhalte funktionieren und welche unserer Inhalte kein großes Interesse ausgelöst haben. Für den heute häufig gewählten Ansatz des Inbound Marketings, sind dies unverzichtbare KPIs um das Marketingbudget sinnvoll einzusetzen. 

Alleine die Vielzahl der bestehenden Sozialen Medien (Facebook, LinkedIn, Twitter, Youtube, WhatsApp, Snapchat, Instagram, WeChat, Pinterest, Twitch) führt immer wieder zu Diskussionen darüber, welche dieser Kanäle sich lohnen und welche reine Zeit- und damit Ressourcenverschwendung sind. Aber wie können wir feststellen, wo unsere Zielgruppe genau zu finden ist? Und damit welche Kanäle wir bedienen sollen? 

„Facebook ist ja nur noch für Rentner.“ „Meine technische Zielgruppe ist nicht auf Facebook, die haben besseres zu tun.“ „Influencer? – Ist das nicht die Grippe?“ 

Solche und andere Kommentare zu den sozialen Netzwerken erreichen uns auch heute noch. Und wir können Sie eigentlich alle nur relativieren. 

„Nein auf Facebook ist jeder – vielleicht in verschiedenen Besuchsfrequenzen aber jeder – die älteste Nutzergruppe wächst nur gerade am schnellsten und die jüngste Nutzergruppe hat zwar ein Profil, ist aber eventuell nur einmal im Monat auf Facebook selbst aktiv – den Login benutzen Sie aber eventuell täglich.“

„Deine technische Zielgruppe ist auch auf Facebook. Du möchtest ein Beispiel?”

Wie wäre mit 17.815 Likes; 1.903 Shares und 2.548 Kommentaren für ein Bild einer Schweissnaht auf dem Kanal „Bob der Pfuscher“.

„Nein, Influencer stellen die moderne Form des Empfehlungsmarketings dar, denn das was deine Freunde dir empfehlen, kaufst du mit einer deutlich höheren Wahrscheinlichkeit. Nur gilt auch hier wie überall. Passt der Influencer zum Produkt? Ist es glaubwürdig und können wir auf eine längerfristige Partnerschaft setzen? Als Abverkaufswerbung und Ersatz für die Schweinebauchanzeige funktioniert es in den meisten Fällen nicht.“ 

Um aber zurück zu kommen zur Frage, wo finde ich meine Zielgruppen und welche Kanäle sind sinnvoll? 

Prinzipiell können wir alle Kanäle empfehlen. Über ein Social Media Management Tool wie Hootsuite oder Facelift, lassen sich einmal erstellte Posts über alle verknüpften Kanäle ausspielen und auswerten. Damit sinkt der Arbeitsaufwand auf ein Minimum und wir sind sicher, dass wir keine Person unserer erweiterten Zielgruppe auslassen. Das Gieskannenprinzip, kann hier also funktionieren. 

Schwieriger wird eine Einschätzung dann, wenn wir Inhalte sehr speziell in einzelnen Gruppen posten und einen Ansatz der Expertenpositionierung wählen. Zumindest anfangs bedarf es hier eines großen Rechercheaufwands um die entsprechenden Gruppen, Kanäle oder auch Influencer zu finden, einzuordnen und zu bewerten. Zusätzlich stehen Plattformen wie Xing einer werblichen Kommunikation in seinen Gruppen eher ablehnend gegenüber. 

Also alles positiv? 

Zwei kritische Aspekte zum Thema Social Media möchten wir aber auch nicht außen vor lassen. Da ist das Thema Datenschutz, Camebridge Analytica, Bots, Clicknetzwerke und die berüchtigten russischen Hacker. Hier können wir beruhigen. Ja, es gab Datenklau auf Facebook und die Algorithmen, die vor allem beliebte Inhalte nach oben befördern und damit sichtbar machen lassen, sich auch missbrauchen um gesellschaftlich zumindest fragwürdigen Botschaften eine maximale Reichweite zu verschaffen. Die Filterblase ist im Social Web Realität. Wir müssen dabei aber auch sehen, dass es diese immer schon gab und durch Facebook und Co. einfach nur eine neue, zunächst noch unbekannt Dimension erreicht hat, mit der wir uns alle erst noch arrangieren müssen. 

Als zweiten Negativpunkt möchte ich den #Shitstorm anbringen. Der digitale Skandal, der Fäkalien über eine Marke oder ein Unternehmen regnen lässt ganz nach dem Schlachtruf #empörteuch. Ein Schreckgespenst vor dem sich alle Marken fürchten. Aber auch hier ist die Realität deutlich entspannter. Ein Shitstorm ist nur die Sau, die heute durchs Dorf getrieben wird. Morgen ist es eine andere und übermorgen vergessen. Nur ein sehr, sehr geringer Teil an Shitstorms führt wirklich zu einem nachhaltigen und andauernden Boykott oder Umsatzverlust. 

Es spricht also eigentlich nichts gegen den Einsatz von Social Media in der Marken- und Unternehmenskommunikation – vor allem auch im Employer Branding. 
 

Kommen wir zurück zum Anfang und damit zum Toastbrot und einer weiteren Gemeinsamkeit von Toast und Social Media. Übermäßiger Konsum macht träge und dick. Damit das nicht passiert, beraten wir Sie gerne im richtigen, zielgerichteten und KPI gesteuerten Umgang mit Social Media.

– dies ist ein Repost meines Blogartikels für KWP Communications vom 21.09.18

MESSEN WERDEN DIGITAL – AUGMENTED, TOUCH ODER VIRTUAL

Von Jahr zu Jahr zieht ein großer Tross an Ausstellern, Messebauern, Druckereien, Hostessen und Caterern durch die Messehallen Europas um Marken und Produkte erlebbar zu machen. Tangible wie es heute heißt. 

Messen erzeugen nach wie vor eine unglaubliche Anziehungskraft und Faszination für die Besucher. Als zentraler Austausch- und Treffpunkt einer Branche ermöglicht es dieses eine Event einen aktuellen Überblick zu technischen Neuerungen und dem Angebot der Produzenten und Händler von morgen zu erhalten. 

Neben der klassischen Produktpräsentation, die auf globalen Leitmessen wie der IAA oder der IFA auch deutlich aufwändiger ausfallen – bspw. durch aufgeschnittene Motoren, durch Prototypen, durch Muster in allen verfügbaren Farben und Oberflächen und vor allem durch eine Vielzahl an begreifbaren Produkten. 

Aber seit Jahren sehen wir auch digitale Lösungen, die sich immer mehr zum festen Bestandteil eines gelungenen Messeauftritts entwickelt haben. Im Folgenden möchten wir auf einige davon eingehen und einen Ausblick auf das geben, was noch bevorsteht. 

Screens, Touchscreens & Präsentationen

Bildschirme für Meetingräume – geschenkt. Große Videowalls auf den Messewänden auch nichts Neues. Interaktive Touchscreens mit Präsentationen oder Apps, die ein Produkt erklären, Daten und Fakten sowie zusätzliche Visualisierungen bereithalten, sehen wir dagegen nicht so häufig und können so der eigenen Produktpräsentation einen zusätzlichen Anreiz verschaffen. Der beste Weg führt hierbei über eine spielerische explorative Hinführung zum Produkt – die Gamification. 

Leadgenerierung

Die Visitenkartenbox hat noch nicht ausgedient, aber in den letzten Jahren einige Partner bekommen. Meistens können von der Messe zur Verfügung gestellte Apps die personalisierten Tickets der Besucher scannen und uns somit eine relativ genau Auskunft darüber geben, wer auf unserem Stand war. Hinzu kommen entsprechende Services zur Besucherbefragung und Anwendungen, mit denen das Standpersonal einen solchen Review selbst durchführen kann. 

Konfiguratoren

Für den Fall, dass ein Produkt nicht in allen erhältlichen oder vielleicht sogar möglichen Varianten präsentiert werden kann, eignen sich digitale Konfiguratoren, die dem Standbesucher eine Möglichkeit eröffnen die volle Breite und Tiefe eines Produktportfolios zu erkunden. 

Spiele

Kickertisch, Videospiele, Tombolas. Spiele oder die spielerische Erkundung von Produkten sind in adäquates und bewehrtes Mittel um Besucher auf den Stand zu locken und Sie dort zu binden bis ein Ansprechpartner Zeit hat. 

AR

Die aufgesetzte Realität – Augmented Reality – mapped durch eine vom Nutzer getragene Brille zusätzliche Informationen in das Sichtfeld des Users. Was wir schön in diesem Extrembeispiel der Hyper-Reality sehen können. 

https://youtu.be/YJg02ivYzSs

Auf einer Messe kann eine VR-Brille die Rolle der klassischen Produktflyer übernehmen, indem bspw. ein Reifen erkannt wird und direkt die Eigenschaften im Sichtbereich der Standgastes angezeigt werden. 

VR

VR steckt immer noch in den Kinderschuhen. Wir sehen aber auch hier zunehmend ausgereiftere Ideen und Technologien. Was vor zwei, drei Jahren mit den 360° Videos begann, wird zunehmend inversiver und interaktiver. Bestes Beispiel dafür sind wohl die jährlich auf der IFA ausgestellten Cases von Samsung, deren VR-Brillen – die Samsung Gear – VR für verschiedenste Erlebnisse vom Kajakfahren über Bungeejumping bis hin zum Fahren auf einer virtuellen Achterbahn eingesetzt wird. Vor allem für komplizierte Produkte oder für Services, die sich auf einer Messe nicht präsentieren lassen, kann also VR eine Lösung darstellen. 

Social Media

Social Media wandelt sich von einem Nachrichtenkanal, auf dem von Kunden über Messen und Events berichtet wird immer mehr zu einem aktiven Kanal, auf dem auch während der Messe ein aktiver Austausch mit den Besuchern stattfindet. Influencer werden zum Reichweitenaufbau und zur Interaktion mit den Gästen im Vorfeld eingesetzt und ziehen während der Messe Heerschaaren ihrer Fans zu einem Stand und schaffen so eine emotionale, greifbare Verbindung zu den Produkten oder Marken. Die Selfies und eine nochmals gesteigerte Reichweite kommen dadurch ganz von alleine. 

Beacons

Bodenaufkleber sind oldschool, funktionieren aber nach wie vor. Beacons sind mittlerweile marktreif. Was sind Beacons? Zu Deutsch Leuchtfeuer, sind kleine Sender, die wir in Wänden, Objekten oder in Möbeln und Produkten verstecken können und die eine genau definierte Funktion ausführen. So kann bspw. ein Sonderangebot auf allen Handys angezeigt werden, die mit aktivem Bluetooth an ihm vorbeilaufen. So können wir zusätzliche Besucher dazu bewegen unseren Stand zu besuchen. 

Wie gilt es also vorzugehen? Eine Messe bedarf einer langen Vorbereitungszeit und dem Management von vielen verschiedenen Stakeholdern aus den einzelnen Geschäftsbereichen, Agenturen, Messebauern, dem Marketing und dem Vertrieb. Sie alle stellen Medien für die Präsentation auf der Messe zur Verfügung, dies sind Produktvideos, Imagefilme, Erklärfilme, Bilder, Grafiken, Powerpoints oder PDFs. 

Da ein Messetermin nicht verschiebbar ist, ist es umso wichtiger alle diese Beteiligten von Anfang an mit in die Planung einzubeziehen. 

Alle Medien müssen ins vorhandene Corporate Design überführt werden. 

Digitale Lösungen müssen konzipiert und entwickelt werden. Die finalen Anwendungen müssen für alle möglichen Endgeräte wie Touchscreens, Multitouchtables, Tablets, Smartphones, Laptops, VR- und AR- Brillen zur Verfügung gestellt werden und dies auch für die entsprechenden Betriebssysteme. 

Die eigentlichen Inhalte müssen dann in einem letzten Schritten über ein Redaktionssystem, das Backend oder das Frontend in die Anwendung eingepflegt werden. 

Und das alles vor „Doors Open“ – denn jede Messe ist eine Premiere und den ersten Eindruck gibt es nur einmal. 


Gerne beraten wir Sie hinsichtlich der aktuellen technischen Möglichkeiten und zu Best Practice Beispielen in der Livekommunikation auf Messen und Events. Gerne setzen wir diese dann auch eigenständig oder in Kooperation mit Ihrer Bestandsagentur oder Ihrem Messebauer um.

– dies ist ein Repost meines Blogartikels für KWP Communications vom 12.09.18 

ROAD RAGE – Duftbaumkampagne „Eau de garage – Racing Edition“ – die 2.

Die Duftbaumkampagne zum Jahresbeginn hat sich schnell herumgesprochen und auch trotz der erwähnten Lieferprobleme war sie ein massiver Erfolg, sowohl für die Interaktion mit der Marke MAHLE in den sozialen Netzwerken als auch für die Interaktion mit der MARKE im analogen Raum – kurzum der Realität. Der „Turbobaum“ am Rückspiegel stellte den Erinnerungsanker für die Experience dar, an die ich mich als Mensch immer gerne erinnere, wenn ich ihn sehe.

Da ein Duftbaum und ein Auto quasi schon eine natürliche Symbiose bilden, war es nur konsequent, eine weitere Duftbaumkampagne zu entwickeln, so lange der Einsatz eines Duftbaums als Werbemittel noch neu, ungewöhnlich und unverbraucht ist.

Die DTM. MAHLE Motorsport. Der perfekte Ort und Anlass um die wirklich sehr erfolgreiche Duftbaumkampagne in eine zweite Runde zu schicken. Das Kolbendesign, der Duftbäume, dessen Abstimmung mit BMW wirklich eine Herrausforderung darstellte, kommt von unserem Partner La Mina.

Wir haben für diesen Zweck eine dreistufige Kampagne für Social Media entwickelt, die den Duftbaum ankündigt, den es vorab nur exklusiv in den BMW – DTM Hospitality Packages gab, die aber in einem zweiten Schritt auch wieder von MAHLE gratis verteilt wurden.

Die Kampagne selbst wurde mit einem Teaser auf Facebook angekündigt:

https://www.facebook.com/mahlegroup/videos/692484637590469/

In den Folgewochen bis zum Start der DTM wurde diese durch zwei weitere Spots zunächst aufgelöst

und final durch einen Spot mit Bruno Spengler mit dem Thema DTM verknüpft.

Auch diese Kampagne kann im Social Web sehr gute Ergebnisse hinsichtlich der Interaktion mit der Brand und dem Duftbaum selbst aufweisen. Die Reichweite wurde durch eine gratis Verteilung an den DTM Rennwochenenden sowie die Möglichkeit zur Gratisbestellung im Netz signifikant gesteigert.

Vielen Dank an SkyscreamArts für den Dreh und an das Autohaus Köhler in Karlstadt am Main für die Location.

Das MAHLE MPULSE Kühlmodul

Sommer 2017 – Klimawandel und Hitzewelle zeigen ihre ersten Auswirkungen.

Wir sitzen auf unserer heißen Terrasse. 36° – die Luft steht, keine auch noch so winzige Brise. Beim Gang zum Kühlschrank treffen wir auf unseren alten Freund „Problem“. Das mit dem Kühlen von frischen Getränken zählt definitiv auch in diesem Jahr noch zu den absolut ungelösten First World Problems. Wie bekomme ich die neuen Flaschen kalt und wie komme ich an die alte Flasche in der letzten Reihe ganz hinten links im Kühlschrank?
Eigentlich ganz klar, dass dies eine bessere Lösung benötigt.

Unserem Kunden MAHLE, scheint dieses Problem ebenfalls zu beschäftigen, denn in der gleichen Woche, erreicht uns zum ersten Mal der Begriff „Bierrutsche“ – verzeihung – Kühlmodul natürlich. Wir googlen und siehe da, das Ding gibt es tatsächlich.

Also erarbeiten wir in den folgenden Wochen einen Projektplan. Unser Partner La Mina unterstützt uns beim Design des Kühlmoduls und wir machen uns Gedanken dazu, wie wir den oben quasi an uns selbst erfahrenen Insight am besten in Form eines Spots kommunizieren könnten. Witzig soll er sein, mit Bezug zur Kernzielgruppe von MPULSE und am besten irgendwie viral. <- Buzzword Alarm.

Nun, das ist dabei heraus gekommen:

Produziert wurde der Spot von unserem Partner Skyscreamarts.
Regie: Khoa Doan.

Und das Beste ist: Der Spot ging gestern Abend (16.07.17 um 21 Uhr) mit einem Facebookpost live.

Er bekam kein Werbebudget. Zwischen heute morgen um 8 Uhr und jetzt (15 Uhr) wurde er 5000 Mal gesehen und der komplette Vorrat ist bereits weg. Alles Bestellt.

Sogar Chip hat hierzu einen Beitrag verfasst.

MAHLE schreibt dazu:

„MAHLE Kühlung gibt es jetzt nicht mehr nur in deiner Fahrzeug-Klimaanlage, sondern jetzt auch exklusiv bei dir im Kühlschrank! Ob in der Werkstatt oder daheim: das MPULSE Kühlmodul! Bisher einzigartig in Deutschland! Sei unter den ersten und bestelle gleich hier und jetzt.

Die Rutsche kann mit allen Getränken in Flaschen bis 0,33 l befüllt werden.

Nur so lange der Vorrat reicht!

Vielen Dank für euer großes Interesse an unserem MPULSE Kühlmodul!

Innerhalb weniger Stunden gingen tausende Bestellungen bei uns ein.

Ihr seid der HAMMER!

Tut uns leid für alle die kein Kühlmodul bekommen haben. Wir halten euch auf dem Laufenden ob es nochmal welche gibt.“

Also klickt eventuell immer mal wieder hier rein – vielleicht gibt es Nachschub:
http://www.mpulse.mahle.com/de/sweat-and-gasoline/cooling-module.jsp

Alle Daumen hoch. Auf eine frisch gekühltes Wochenende.

Bernd

SMELLS LIKE GARAGE SPIRIT – Duftbaum-Kampagne „Eau de Garage“

Darmstadt/Stuttgart, 02. März 2017: 

Die Kommunikationsagentur La Mina beweist gemeinsam mit MAHLE Aftermarket, dass Schweiß, Öl, Benzin und digitale Kommunikation perfekt zusammenpassen. Mit ihren „Eau de Garage”-Duftbäumen haben die Partner zum Jahresbeginn einen Erfolg erzielt, der alle Erwartungen übertrifft. 

Um der 2016 geschaffenen Online-Plattform MPULSE von MAHLE Aftermarket zusätzliche Bekanntheit zu verschaffen, riefen MAHLE Aftermarket und La Mina gegen Ende 2016 die Kampagne „Eau de Garage” ins Leben. Erklärtes Ziel war es, Motorsportbegeisterte, Tuner, Oldtimerfans und Autofahrer für MAHLE zu begeistern – und so die Markenbekanntheit zu steigern.

Dazu sollten die Besucher in ihrem Stolz als „Macher“ angesprochen werden. Auf der visuellen Ebene erwies sich diese Idee als schwer umsetzbar: Ölverschmierte Hände sind in einer modernen Werkstatt nicht gern gesehen. La Mina setzte daher auf einen anderen Sinn und bewies damit genau den richtigen Riecher. Bernd Kunkel, Stratege und Senior Account Manager der La Mina AG, beschreibt die Idee des Duftbaums mit Werkstatt-Geruch: „Unser Ziel war es, eine echte Werkstattatmosphäre zu schaffen und einen Duft zu entwickeln, den jeder Hobby- und Profi-Mechaniker sofort erkennt: „Eau de Garage“. 

Mahle GIF - Find & Share on GIPHY

Mit einem männlich-markanten, aber auch deutlich ironischen Web-Spot wurde der „Eau de Garage“-Duftbaum bekannt gemacht. Das Bestellformular sowie eine kurze Vorstellung der Kampagne standen online auf der Plattform MPULSE bereit. Unterstützt wurde die Kommunikation über die MAHLE Social Media Kanäle YouTube und Facebook sowie über Google.

Wer will schon den Duft der großen weiten Welt schnuppern, wenn es unser neues "Eau de Garage" gibt? Für dein Auto. Für dich. Jetzt gleich hier kostenlos bestellen: http://bit.ly/Duftbaum #MPULSE #MAHLE #eaudegarage

Gepostet von MAHLE am Mittwoch, 21. Dezember 2016

„Die Resonanz auf unseren Social Media Kanälen war beeindruckend. Mit dem Start der Kampagne sind die Website-Zugriffe in der definierten Zielgruppe von 18 bis 40 Jahren sofort um das Zehnfache angestiegen und auf hohem Niveau geblieben”, so Sebastian Goldbach, Projektleiter Onlinemedien und digitale Kommunikation bei MAHLE. Der Erfolg der Kampagne übertraf alle Erwartungen: Bereits nach einer Woche war die erwartete Zahl an Duftbaum-Bestellungen erreicht. Mittlerweile hat MAHLE die Produktion aufgestockt: „Augenblicklich liegt sie bei knapp 300 Prozent der ursprünglich geplanten Stückzahlen. Für das laufende Jahr haben wir aber noch einiges mehr geplant. Es bleibt spannend“, sagt Patrick Jennert, Projektleiter MAHLE MPULSE.

MAHLE MPULSE: Kommunikationsplattform für den Automotive Aftermarket

Die Markenbekanntheit ist im Automotive Aftermarket ein wichtiger Erfolgsfaktor. Um MAHLE als Marke stärker im Bewusstsein der Zielgruppen zu verankern, wurde zunächst eine Analyse des aktuellen Mediennutzungsverhaltens durchgeführt. Dabei zeigte sich, dass klassische Print-Publikationen nur noch von ca. einem Drittel der Zielgruppen genutzt werden. Außerdem wurden die Zielgruppen von MAHLE neu definiert: Neben den Werkstätten und dem Handel spielen auch Endverbraucher eine wichtige Rolle, da diese ebenfalls online erreicht werden können. Als optimale Lösung für diese heterogenen Zielgruppen entwickelte La Mina eine Onlineplattform, die wertvolle Informationen und gleichzeitig emotionale Inhalte für die Nutzer bereithält: MPULSE. Mit der stetig wachsenden Zahl täglicher Besucher bestätigt sich, dass bei den Konsumenten ein großer Bedarf an emotional aufbereiteten und leicht konsumierbaren Fachinformationen besteht.

Über La Mina

La Mina ist eine Fullservice Kommunikationsagentur für Strategie, Marke und Design. Gegründet im Jahr 2013 von Heiko Depner , John Walter Garcia, und Moritz Neuschitzer. Die Agentur bedient alle Branchen und alle Disziplinen aus der festen Überzeugung, dass nur diese grenzenlose Offenheit für Alles das vollständige Potential für Kunden, Kommunikation und den Vertrieb zu Tage fördern kann. Daneben sind für die Agentur soziales Engagement gegenüber Mitarbeitern und Gesellschaft ein wichtiges Anliegen. Weitere Kunden der Agentur sind: Deutsche Hospitality, Linklaters, SV Darmstadt 98, Loop5, Wissenschaftsstadt Darmstadt GmbH.

Das Projekt auf einen Blick:

Projekt: http://www.mpulse.mahle.com
La Mina GmbH:
Beratung & Konzeption: Bernd Kunkel
Leitung Beratung: Moritz Neuschitzer
Creative Director: John Walter Garcia 

SkyscreamArts:
Videoproduktion: SkyscreamArts
Regie: Khoa Doan

MAHLE Aftermarket GmbH
Geschäftsführung: Olaf Henning
Projektverantwortliche: Pamela Berner, Patrick Jennert, Sebastian Goldbach